サブスクリプションモデルをビジネス目線で解説

「サブスクリプションモデル(定額サービスモデル)をビジネスに取り入れてみたい」「収益が上がる仕組みは?」「成功例や失敗例、どんなモデルがあるの?」という方向けの情報です。

サブスクリプションのビジネスモデルはメリットだけでなくデメリットや難しさもありますので、しっかりと仕組みを理解することから始めましょう!

サブスクリプションモデルとは?

サブスクリプションモデルを一言で表現すると、物やサービスの購入してもらうのではなく、利用に対して一定の料金を頂くビジネスモデルです。

サブスクリプションサービスは、2012年4月にアドビシステムが提供を開始したCreative Cloud」が最初と言われており、その後IT業界を中心にソフトウェアやデジタルコンテンツなどを中心に広がっていきました。

そして、IT業界でのサブスクリプションモデルをアメリカのリアルビジネスを展開している企業が取り入れることで、一気に広がっていきます。

サブスクリプションモデルが消費者に受け入れられた背景

サブスクリプションは定額制サービスですので、利用している間は固定費を支払い続けなりません。

モノやサービスを所有できるわけではないサブスクリプションサービスが広まったのには、時代背景や消費者ニーズの変化とマッチしたからです。

サブスクサービスを成功させる上で非常に大切な部分ですので、しっかりとおさえておきましょう!

ユーザー(消費者)の意識の変化

現代の消費者は、「必要なものは既に持っている」という時代に生きていますので、第二次世界大戦後のように「取り敢えずモノを買い揃えなければならない」という時代とは全く違います。

その証拠に、ミニマミストや断捨離ブームがありましたよね。

そのような状況ですので、商品を所有することに価値を見出す「モノ消費」から、商品やサービスから得られる体験に価値を見出す「コト消費」に価値観が移りました。

ですから、所有より利用に重きを置いたサブスクリプションモデルが受け入れられたわけです。

スマートフォンや通信環境の普及と進化

サブスクリプションモデルが急速に広まった背景には、必要不可欠なスマートフォンとWiFiなどの通信環境の普及や進化があげられます。

例えば、サブスクリプションモデルで最も普及している「VOD(ビデオ・オン・デマンド)」や「音楽ストリーミングサービス」を例に考えてみましょう。

一昔前であれば、電車やちょっと立ち寄ったカフェで映画やドラマを観ることはできませんでしたが、カバンやポケットに入れて持ち歩けるスマホとWiFiなどの通信環境の普及により場所を選ばず映像コンテンツを楽しめるようになりました。

また、シングルCDやアルバム購入をしていた時代は、音楽を聞くためにはCDやMDとそれを再生するためのウォークマンなどが必要でしたが、今はスマホが再生プレーヤの機能を果たしてくれますよね。

スマホ1台で「映像も音楽もポケットに入れて持ち歩き、いつでも楽しむことができる」という革命的なビジネスモデルが受け入れられたのは当然です。

顧客満足度を維持する必要性

サブスクリプションモデルは、お試しで使えるなどサービス購入の敷居が低い一方で、サービスの質が悪かったり、顧客満足度が低ければ簡単に退会されてしまいます。

ですから、サブスクモデルを提供している企業は、少しでも長い間ユーザーにサービスを利用してもらうべくサービスの向上と顧客との良い関係性を構築する必要があり、結果的に顧客満足度の維持やアップになっているというわけです。

サブスクリプションビジネスの仕組み

ここからは、サブスクリプションがビジネスとして成り立っている要因である仕組みについて解説します!

顧客との関係構築の仕組み

サブスクリプションビジネスの仕組みで最も重要なのは「顧客との関係構築ができる」という点です。

例えば、お客さまがお店に入ってモノを購入するだけでは、お客さまとお店には何の関係性も生まれません。

モノやサービスを匿名のお客さまに提供している状態は、単なる商取引が行われているに過ぎず、どこの誰が購入してくれたかわからないわけです。

一方、サブスクリプションビジネスの場合、会員登録をしてもらうことでユーザーの氏名や連絡先などを把握することが可能ですし、エンゲージメント(愛着心や思い入れ)などのを追跡することで、サービスの改善やユーザーへのアクションを起こすことも可能です。

リピーターの獲得の仕組み

有名な話ですが、リピーターを獲得するためには短期間に3回以上来店してもらう必要があります。

客単価が1000円弱の飲食店の場合は、1ヶ月に3度来店してもらう必要がある(船井総研調べ)のですが、月に3度来店してもらうのは簡単なことではありません。

クーポンやポイントなどでリピーター獲得を試みるお店も多いですが、今やどこでもやっていますので大きな効果を得られるかは疑問です。

一方、サブスクリプションサービスの場合、「1ヶ月4回、週1回●●円でコーヒー無料」のような仕組みですので、定額費用を支払ったお客さまを囲い込むことは難しくはないのです!

広告費用の削減・依存からの脱却

多くのビジネスモデルでは、収益を上げ続けるために広告に多大な費用を投下します。

顧客との関係性の構築ができていない・リピーター率が低いのが原因なのですが、サブスクリプションビジネスは顧客を囲い込む仕組みですので、ユーザー数が増えれば増えるほど広告を打たなくてもビジネスが回るようになります。

収益の安定性が抜群

ビジネスで最も大切なのが安定した収益の確保ですが、サブスクリプションビジネスの仕組みはその点においても優れています。

サブスクリプションビジネスは毎月1度決まった金額をユーザーが支払う定額制の仕組みですので、「先月は売上がよかったけど、今月はさっぱりだ・・・」という不安定経営から開放されます。

更に、ユーザー数×定額料金という計算式で次月以降の収益が読めますので、戦略的にビジネス展開できるのも大きなメリットです!

サブスクの成功事例

ここからは、サブスクリプションモデルをビジネスとして成功させている事例になります。

サブスクが成功している具体的なビジネスを知ること、お試し期間を利用して実際に使ってみることで、よりサブスクビジネスの理解が深まる助けになるでしょう!

音楽ストリーミングサービス

SpotifyやApple Musicなどの月額定額料金で聴き放題の音楽ストリーミングサービスのビジネスモデルで成功している企業は数多くあります。

これまでのCDやダウンロードで購入するのに比べ、●●円で●●万曲聴き放題という圧倒的なコスパの良さが成功している一番の理由でしょう。

代表的な音楽ストリーミングサービスをあげておきますね!

 

  • LINE MUSIC
  • Apple Music
  • ANiUTa
  • レコチョクBest
  • AWA
  • Spotify
  • Google Play Music
  • Amazon Prime Music
  • 楽天ミュージック

 

動画配信サービス(VOD)

HuluやNetflixなどの動画配信サービス(VOD)もサブすくビジネスとして成功している企業が沢山あります。

スマホの普及によって、場所を選ばず好きな映像コンテンツを楽しめること、レンタルビデオ店に足を運ぶ必要がない利便性などが成功の要因でしょう。

代表的な動画配信サービスは以下の通り。

 

  • dTV
  • Hulu
  • Netflix
  • Amazonビデオ
  • U-NEXT
  • フジテレビオンデマンド

 

アパレルのサブスクサービス

LAXUSやメチャカリなどを代表するアパレル業界でもサブスクの成功例が沢山あります。

「手が出ない高級ブランド品を使ってみたい」「できるだけいろいろな服をきておしゃれを楽しみたい」というようなニーズを満たしてくれる点が成功している要因でしょう。

アパレルのサブスクサービスの代表的なものをいくつかあげておきますね!

 

  • メチャカリ
  • EDIT CLOSET
  • SUIT BOX
  • SPARKLE BOX
  • LAXUS

 

まとめ

サブスクリプションモデルが受け入れられている背景と仕組みの解説、具体的なビジネスモデルなどを見て、サブスクとはどういったビジネスモデルなのか分かったのではないでしょうか。

是非、安定したビジネス運営の戦略として、サブスクリプションモデルを検討してみてください!

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